4S店冰火两重天，汽车经销商历经生死洗礼

目前经销商的现状是冰火两重天，近期笔者走访多家汽车经销商，大部分品牌的4S店都是门可罗雀，工作人员比到店看车的顾客更多。但也有例外，当笔者走进比亚迪、宝马、奔驰等品牌的4S店，发现售前、售后都是人头攒动，与冷清的4S店形成鲜明对比。

我国车市发展愈加成熟，国内汽车行业已从卖方市场向买方市场加速演变。作为整个汽车消费产业链下游的汽车经销商也面临着更大的竞争压力。今年车企价格战愈演愈烈，更是让经销商苦不堪言，汽车经销商不再像以前那样是一门轻松赚钱的生意，未来该何去何从？

经销商门店冷清的原因？

笔者在走访过程中发现，各大汽车品牌4S店纷纷针对旗下车型推出了不同的优惠购车方案。但这些优惠举措并没有令前来看车的客户量增加，大多数4S店生意冷清。

去年一年关停4000家4S店，今年多数经销商门店冷清成为汽车行业的一道难以忽视的“风景线”。在数字化的巨浪中，传统汽车销售模式遭遇前所未有的冲击。背后隐藏的是消费者购物习惯的彻底转变，互联网的普及让信息传递无比便捷，消费者更倾向于在线上完成从了解到购买的全过程。

网络平台如同一把双刃剑，让信息传播速度加快，也改变了人们的消费习惯。现在买家在考虑购车之前，大概率先在网上浏览各种车型、比较价格，甚至通过虚拟现实技术体验驾驶。这种趋势让传统4S店的优势不再，门店的客流量自然大不如前。

在这之前国内的汽车市场确实可以用鱼龙混杂形容。汽车销售渠道缺乏统一的标准和服务保障，使得消费者在购车过程中经常遇到各种问题，信息不对称、售后服务质量参差不齐等，例如一款新车在不同的城市、不同4S店的实际成交价格，差距从几千到上万不等，并且4S店销售员有些服务态度恶劣，为了获得高提成，甚至忽悠变相加价卖车，进行强制上保险和上牌等重点项目，让买车的消费者有苦说不出。

同一款车实际交易价格参差不齐、服务与售后不到位，以及不明收费诸多等问题，都让4S店的信用价值大打折扣，也让消费者与4S店渐行渐远。

直营模式的快速发展也对4S店造成明显冲击，大部分新势力品牌，以及一些传统车企打造的新能源品牌都采用直营模式，没有中间商，价格透明，服务更好。这种趋势下，一些传统车企也开始向直营模式转变，不少传统4S店被取代，同时4S店一贯的割韭菜行为也被进一步放大，越来越多消费者转投直营店。

为何部分品牌受欢迎？

但与上述4S店相比，部分豪华车4S店内却十分热闹。笔者走访位于奔驰、宝马4S店时发现，虽然已临近傍晚，但店内前来咨询购车的客户仍络绎不绝。

“我们店里平均一天可以销售十几辆车，周末和节假日期间更忙一些，甚至有时候销售人员都忙不过来。”一家奔驰4S店销售人员说。

原因有两个，一是由于中国经济增长，人民收入提高，并且90后用户的比重逐年增加，豪华车购买意愿不断提升。二是豪华品牌价格下探幅度较大，部分车型价格已下降至与普通合资品牌价格区间之列。

大幅降价确实吸引了消费者。“现在店里没有现车，连展车都没有，顾客来了只能试驾。订车的话需要等1个月。”宝马的销售小李告诉笔者，自从i3大降价以来，客流量明显增加了。“现在买确实很合适，办分期的话35L裸车只要18.2万元，我们自己的员工这个月都订了4台。”

但是笔者在采访中发现，不少90后消费者对豪华品牌的忠诚度并不高，他们更看重国产新能源汽车的智能功能。有年轻消费者表示，豪华车品牌的新能源汽车缺少一些科技感，从内饰上根本看不出是电车，而国产新能源汽车更智能，以往燃油车要加钱选配的功能都变成了免费标配。

在国产新能源车中，比亚迪品牌尤为受欢迎。笔者走访多家比亚迪4S店都是门庭若市。比亚迪作为新能源车市场的销冠，市场知名度高，同时车型的价格也在持续下探，所以吸引了很多刚需消费者购车。

但是比亚迪销售也明确表示，没有天天爆满，工作日客流基本会比往常多些，通常是周末时客流量较多。购买比亚迪的客户确实很多，但基本也就维持在正常旺季周末的水平，没有形成车市疯抢的状态。

经销商的未来何去何从？

2024年对于各行各业来说都是艰难的。经济放缓、产能过剩、价格战等多重因素叠加，让汽车行业遭受巨大冲击。虽然自主品牌占有率不断提升，并进一步蚕食主流合资品牌的市场，但自主品牌的盈利水平并不高。

现在很多经销商卖车基本都是属于卖一辆亏一辆的状态，他们只能靠完成主机厂规定的目标，拿到返点才能扯平成本。但由于销量低迷，经销商已经难以通过完成销量任务获取厂家返利。但这种平衡是非常脆弱的，亏钱几乎是不可避免的。随着2024年车市价格战的持续深入，这种经营方式愈发难以延续。

现在车企官方调价，把原来给予经销商的调价空间给占用，经销商可操作空间更小。经销商为了维持客源，保持吸引力，也只能跟进降价，甚至拿出比之前更大的降价幅度，这一部分的降价幅度就是自己的利润空间。

主机厂对价格战似乎没有收手的意思，甚至还有卷土重来之势。如果主机厂还要在价格战上继续开火，经销商想要盈利也将难上加难。

经销商最后的结局，笔者认为有两种，一是和主机厂一样强者生存，弱者淘汰，因为经销商也面临转型，非常考验资源与资本，只有大型经销商才有更多的余地应对行业变革，顺利转型，小型经销商或许会倒闭或者被收购。

第二种是主机厂陆续从经销商手中收回经营权，现在很多新能源车企都在采取直营模式，它们认为在价格透明公开的情况下，减少议价环节，更能聚焦服务与产品价值，同时能够更直接对接客户，掌握终端市场的资讯，现在比亚迪就采取这种做法。

百姓评车

汽车市场从来不是一成不变的，产品研发、市场供给、市场营销等诸多因素都在面临变化。同时市场上的大部分变化都是不可控的，不以经营者的意志为转移，所以市场中的每一个人需要灵活应对。经销商本身处于“食物链”的末端，更需要学会适应，留在牌桌上最重要。

现在经销商来指望买车赚钱已经是不现实的事情。燃油车经销店客流量下降、新能源车盈利点过低、资金压力过大等，都在影响经销商的盈利状况。如今经销商也站在了风云突变的十字路口，改革也是势在必行，困难总是有的，但与其抱怨身处黑暗，不如一起提灯前行。